解读惊动2009年家居行业的十大博弈之争
2009年的中国家居业动作频频，或扩张或收缩或兼并，不可否认的是中国家居业在逐渐的走向成熟。行业洗牌、市场份额重新划分、竞争异常残酷，家居企业经历了一场转折性的洗礼和考验，见证了优胜劣汰过程中的市场格局不断变幻。这一年中，家居业也是风起云涌，上演着一幕幕惊天动地的大戏，每一次的博弈之争都掀起极大的波澜与震荡，值得人们思索与回味。
有人说09年是标志性意义的年份，有人说09年是不平凡的一年，有人说09年是变化的一年，是创新的一年，也是家居业有所为有所不为的一年。企业历经艰辛，走到一年的尽头，也走到了一年新的开始。俗话说，乱世出英雄，闹市新闻多。今年以来，动荡的家居市场更是消息不断，一起来回顾2009年家居业界十大博弈之争。
博弈之争：争资源———————————南方家具PK京派家具
博弈之争：争网络————————————曲美家具PK业之峰
博弈之争：争人才——————————红星美凯龙PK香江家居
博弈之争：争风头—————————香河家具城PK北京家具城
博弈之争：争地盘——————————居然之家PK红星美凯龙
博弈之争：争生死—————————————百安居PK家得宝
博弈之争：争促销—————————————宜家PK居然之家
博弈之争：争模式—————————————百木汇PK宇森行
博弈之争：争签售—————————金钢铂林地板PK安信地板
博弈之争：争广告———————————博洛尼PK红星美凯龙
博弈之争：争资源
新的经济形势造就了新的机遇，积累了多年的京派家具企业如何在把握住好机会变革加大市场占有率？如何进行商业变革成功实现企业升级？
博弈之争带来的思索
京派家具俱乐部成立之后，必然给南方家具市场带来了很大的压力，有人说这不是南北分争之战吗？先是居然之家集合30多个广东家居品牌进行大联展，然后是集美在其南四环店开出一个4万平方米的香港家具馆。在京城渐渐失去阵地的南方家具大有卷土重来之势，而北京本土家具品牌不甘示弱，由意风、百强、绿之岛、荣麟世佳、爱依瑞斯等品牌联合成立“京派家具品牌联盟”，组团拓展全国市场。
京派家具俱乐部成员数量相对比较少，非常的精，可以说俱乐部的成员企业都是一线品牌。也就是说在北京乃至全国，这个品牌的知名度非常的高。俱乐部的形式不仅应该从战略上、经营上、企业发展上，经常的通过这个组织形式来进行一些沟通，彼此达到一种相得益彰的效果。同时还应该在生活上、娱乐上，通过这种俱乐部的形式进一步加深我们的感情，增强事业面、生活面和个人感情面的凝聚力的提升。那么更应该多与南方家具市场多合作，多沟通，这样对南北方的行业区域发展也是有很大帮助的。
争资源
从中悟出行业发展之道
南北方家具派别之间的斗争不是从今年开始的，而是从古至今都没有结束的战争，这是一种带有地域性质的战争。着中国经济发展，中国家具行业得到了跨越式的发展，整个行业水平不断提升。从以往的注重成本与价格到现在更注重设计理念、营销理念的建立，以及引进优秀国外人才，建设企业文化等，都体现了中国家具行业的进步，而这种进步在京派家具体现得更加淋漓尽致，经过几十年的发展，京派家具立足北京，将半径辐射到全国各地，甚至在国际舞台上大展身手。
细数到场的京城家具企业会有一个奇妙的发现，每一家的定位都各自不同各有特色。实木、板式、钢木、德国风格、中式气派……各家都选择了某一品类作为主攻方向而且普遍取得了骄人成绩，在消费者心目中赢得了很好的口碑。“一枝独秀不是春,百花齐放春满园”用来形容京派家具的整体面貌最恰当不过。京派家具正是在对两千万人口的细分里获得了差异化发展的“真经”，并逐渐迈出了全国扩张的步伐，在行业内以集体的力量隆重发声。对于危机之下的家具行业带来说，这份经验或许也是应对挑战的“良药”。
博弈之争：争网络
网络资源越来越重要，家具和家装企业开始了网上的争夺战，家居界的大腕儿们早就注意到了网络营销的巨大实力，但付诸行动者不多，能做出点成绩的就更是凤毛麟角。
博弈之争带来的思索
曲美和业之峰一个是做家具的，一个是做家装的，虽然在业务上没有利益冲突，可是他们同时看上了网络这个庞大的资源，于是纷纷抢先试水。消费者的消费观念和方式正在有所转变，家具网络营销日渐盛行。虽然网络营销有很多优势，但一些家具生产商表示，他们目前还不会贸然尝试纯粹的网络营销，可能会以简单的网络宣传作为切入点逐步深入。
随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得 “唾手可得”。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。如果没有信息交换，那么交易也就是无本之源。随着网络营销的逐步成熟和规范，加之家居传统渠道受到了严酷打击，家居企业趁势调转矛头，将注意力放在了正在蒸蒸日上的家居网络营销上。
从中悟出行业发展之道
电子商务是抵御经济“寒冬”的中坚力量。企业使用电子商务通过网络开拓市场，不受时间和空间限制，可节省大量成本，而且可以争取到更多订单。因此逐渐成为众多家具企业的选择。其最大的好处就是可以增加销售额并降低经营成本，提高经营效率，从而为企业带来利润。电子商务为中小企业提供了一个平台，使他们也有机会进行网上贸易，企业通过平台可以方便地发布产品、浏览供货信息。
虽然经销商经营模式如今面临挑战，但并不是一无是处，一定时间内，他们依然是厂家实现销售额的生力军，网络营销渠道与厂家现有的经销商渠道匹配度过低，目前的家具经销商大多素质不高，要让他们接受新的营销方式会有很大的困难；其二，市场的接受度还需要不断培养，很多家具销往二、三级市场，这些市场的网民数量较之一级市场有很大差异，加之家具产品有其特殊性，如果没有有效的指导模式，鲜有人会在网上下单拍板订购，所以注定了网络营销不可一蹴而就。
博弈之争：争人才
沈耀俊在红星美凯龙供职10多年，是红星美凯龙副董事长车建芳的左膀右臂，离职后走马上任香江家居连锁机构总裁。
博弈之争带来的思索
从常州的红星美凯龙到天津、北京，红星美凯龙如今已在京津地区跻身数一数二的大卖场。沈耀俊，无疑是“功臣”。沈耀俊的选择离开，无论从现实还是情感上，都意味着红星美凯龙一个阶段的结束。沈耀俊的离开以及选择新东家，不管是红星美凯龙还是新东家其企业内部决策层与管理层若干关系都将重塑，中国家居业又面临着新的抉择和变局。
已经成为香江家居连锁机构总裁的沈耀俊依旧保持着儒雅的举止和谦和的心态。就在人们刚刚冷却于谈论他与红星美凯龙之间的故事之时，他却早已确定了下一个发展目标——十年前成功辅佐红星美凯龙打开北方市场的他，十年后的今天，正在酝酿如何将香江家居连锁机构带上一段新的美妙旅程。红星美凯龙与香江家居这次争夺人才之战中，貌似香江家居更胜一筹，但从整个行业的角度去看时，就会发现，这是有有利于行业发展的。
从中悟出行业发展之道
沈耀俊选择香江家居作为职业生涯的一次转折点并非空穴来风，香江家居具有不可小觑的发展实力，特别是从依托背景、地域优势、以及发展前景来看，都很有希望成为家居卖场流通领域的“未来巨人”。沈耀俊的到来，还有一个更加重要的任务，那就是带领香江家居MALL走向全国市场。据悉，金海马目前的定位主要面向中端市场，而香江家居MALL则主要定位于中高端市场。而有着多年实践经验的沈耀俊对自己和香江家居的未来都充满信心，曾带领红星美凯龙冲进北方市场的沈耀俊下一步的发展计划就是把香江家居带向全国，成为世界家居流通行业的佼佼者。
香江集团总裁首席执行官翟美卿对沈耀俊的发展计划表示肯定，在谈到香江家居连锁机构成立的意义时她表示，香江家居连锁机构将全力提升现代商业经营理念，全面拓宽商业空间格局，引导中国居家文化理念的提升，同时引导并推进整个行业的全面升级，为传播居家文化、提升居家品位和生活质量做出贡献。
博弈之争：争风头
香河国际家具城将2009年确定为“硬件建设提升年”，已经把北京、天津纳入了它的物流服务圈，集聚了与北京家居卖场几乎没有太多区别的品牌，展开了临界区域的风头之争。
博弈之争带来的思索
顶级的家居品牌卖场在香河的崛起，可见到香河这块宝地的魅力所在，他们将大额的资金投到这里，显然不是心血来潮，而是看中了北京、天津等大型城市的消费辐射力，看好这个市场的巨大潜力。
香河的租地相对于北京来说便宜了很多，租期50年的一亩地只需要8万元左右，平均一亩地每年的租金为1600元，如果买断大约为15万元一亩地。再者就是税收上也有很多的优惠政策，收归香河地方的税收会全额返还以扶持企业的发展，这样的投资环境会让很多的北京家具厂商动心，随之便“入伙”加入，让香河家具之地更加的旺盛。香河与北京离得如此之近，却要抢了北京市场的风头，北京市场如何做，这是一个很关键的问题，也是坚守北京阵地家具商所面临的考验。
从中悟出行业发展之道
“我们希望首都企业界的各路精英抢抓机遇，积极加盟到香河大发展的热潮中，带动香河经济的发展，与香河实现双赢。”杨文华在大会上向北京企业伸出了“橄榄枝”。已经有一些北京企业禁不住诱惑，拖家带口地争相投入香河家具城的怀抱，其中包括北京一家知名软体家具公司。
论人口数量和城市地位，小小的香河县永远比不过北京城，但若论家具产业，香河家具城却是举一县之力构建一个完整的产业链条。当交通的天然屏障渐渐消失，北京真的可能会成为香河的“后花园”。北京家具行业应该有所警觉，这实在不是杞人忧天。
博弈之争：争地盘
红星和居然之家的“上海城”之争，业内纷纷用“针尖对麦芒”来形容。这不是红星和居然之家的第一次正面交锋，但却是两家第一次争夺同一个店址。
博弈之争带来的思索
俗话说两虎相争必有一伤，可是红星与居然之间的争斗中，伤得最深的还是代理商。某家居品牌代理商说：“两家开在一个地方，我只能进一个场，肯定得罪另一个，偏偏这两家又都得罪不起。”而其所代理的品牌在其他城市与红星和居然之家又各有合作，这让其很难做。有位商户给算了一笔账，如果进红星的话，每年要多支持居然之家近50万左右的场租，不进的话也就此得罪了红星，红星全国50多家店之后会不会涨价呢也不好说，居然之家与红星美凯龙之间竞合太微妙了。
国外的卖场如宜家、百安居、家得宝等都在紧盯着中国这块市场，国内的纷争却总是不断，“封杀”、“价格大战”等事件还未落音，这地盘之战又起，大卖场之间的敌对竞争则会导致整个市场一直处于亚健康的竞争状态。难道家居卖场就不能做到整合资源，优势互补，共同发展吗？
从中悟出行业发展之道
北居然，南红星，两商家针尖对麦芒，分分合合，风波不断。应了那句老话：天下大事分久必合合久必分。商业竞争中，没有永远的朋友或敌人。在重庆地盘争夺战之后不久，9月，居然之家总裁汪林朋意外出现在红星美凯龙全国经销商大会上，并与红星美凯龙董事长兼CEO车建新握手拥抱，双方表示应加强沟通与互动，扫清障碍，让今后的合作更加畅通、有效。就市场上的不和谐现象双方发出声明：要联手抵制行业不正之风，奉行文明经商、理性竞争的原则，为规范市场行为作出自己的贡献。
尽管存在不同的解读声音，但不少业内人士还是认为，南北家居两巨头的正式结盟，意味着家居行业长期以来的非理性竞争局面在金融风暴的重压下将得到缓解，这种强强联合、互帮扶持的“和谐”方式将有可能引领家居行业朝健康、有序的方向发展。
博弈之争：争生死
两者都是世界知名建材零售商，双双在中国跌跤，不知是自身经营管理模式有问题，还是中国消费者不好伺候。
博弈之争带来的思索
“百安居百店计划”失败后，开始推进“T计划”转型，试图力挽狂澜。在 2007年进驻沈阳后经历了短暂的风雨行程，世界最大的家具建材零售商家得宝终于以一纸“致顾客声明”画上了句号。一些外资建材超市进入2009年普遍进入了调整期，以适应中国市场。家得宝今日的窘境说明了家居建材连锁企业面临巨大的销售压力，在宏观大形势的影响下，建材超市也都步履维艰，家得宝、百安居只是其中的两个案例罢了！
外来任何一家企业高调进驻，必然会激起市场各方的全面迎战，甚至是反击。面对众多行业巨头的高调进驻，本地家居卖场已经开始快速反应。“鲶鱼效应”，一个经济学界的著名理论。简言之，就有通过强者或“空降兵”的加入带动市场或内部的竞争，从而打破沉闷格局，使市场或企业保持博弈的动力与旺盛的活力。
从中悟出行业发展之道
业绩亏损无疑是百安居“调整”的原因之一。多名业内人士指出，百安居前几年高速发展，管理却滞后于业务前进的步伐，这为百安居埋下了隐患，导致它不得不选择“壮士断臂”。在屡败屡战中，百安居和家得宝都学会了如何更好的去适应中国市场，他们都表示会将顾客服务再将提升，面对更强更激烈的竞争，无论在质量方面、价钱方面、服务竞争也更大，他们都在调整新的状态来迎接2010年的新市场。
没有对手的江湖是寂寞的，我们往往是从对手身上看到了自己的不足。就拿百安居和家得宝来说，它们的进驻，让本土开发商不再“夜郎自大，不思进取”。虽然现在百安居和家得宝在2009年中国的发展并不是很理想，可是由于它们的到来，给本土家居卖场带来了一定的危机感和紧迫感，也让行业在整体升级方面得到很大的进步。竞争一旦加剧，弱者必然成为祭品，百安居与家得宝在中国地域的生死之争，也许只是竞争加剧的一个征兆。
博弈之争：争促销
今年下半年行业整合和企业扩张机会明显，家居企业也纷纷看好这号称金九十银的月份，由此促销之战影刃而上。
博弈之争带来的思索
新人不断涌入刺激市场，老人拼招各显功力，面对成都日益竞争激烈的家居市场，降价打折促销成为商家占领消费市场较直接也是现阶段看似最有效的手段，而众所周知价格是把双刃剑，用得多了就可能误伤。促销是必不可少的营销手段，评价效果好坏关键看商家主体对促销的频率、力度、创新性和依赖性。观察今年成都家居市场，卖场与卖场之间、商家与商家之间的竞争日趋白热化，促销活动此起彼伏，一周接一周的活动让消费者难以消化。
也许有的经销商会解释为“薄利多销”，让利营销的确可以在很大程度上刺激消费者的消费欲望，但是，家居行业跟一般的快速消费品不同，它属于长期消费品行列，那么价格自然也就远远超出一般消费品之上。在它本身的消费特性上来说，经销商们还能保证一直让利下去吗？在危机之中，企业为了刺激消费欲望，加快资金的周转周期，从而让利促销，这本无可厚非。但是，如何扩大内需，改进产品质量，树立品牌意识，这才是每一个企业都应该深思的问题。
从中悟出行业发展之道
从本质上讲，企业追求的是利润最大化，低成本高收益是企业生存与发展的最根本原因和动力。企业利润增加了，才有能力加大各方面控制成本的投入，从而达到投入、产出、利润这三个方面的有效平衡。家居行业，从高端品牌到低端产品，从卖场到家装公司，从品牌到各色经销商，就连奢侈家具都展开了前所未有的促销活动。现在的促销活动不但没有一点停手的迹象，反而愈演愈烈，企业的观点是：哪怕赔钱也要促销，赚个吆喝声，攒点人气！
其实每个品牌都有自己的优势和特色，战略合作，只是要从对方、从合作方出发，要懂得与自己的合作伙伴共成长，让对手成长的同时自己也在快速的成长。促销只能作为企业取得一定利润的手段之一，不能一味的去追求，只有在合适的时候合适的地方合适的价位，才能起到理想的效果，也这对整个行业的发展是和利的。
博弈之争：争模式
同一个地方，两种不同模式；一种模式失败了，另一种模式兴起。它会成功吗？
博弈之争带来的思索
2009年11月，由中国十余家地板知名品牌联手打造的首家地板商务会馆“百木汇名品地板港”正式落成开放，这标志着国内首次出现商务会馆形式的地板销售联盟。两年前，这里是一个名叫宇森行的地板超市，宇森行老板是福建省林产工业协会木竹地板行业分会会长刘孟春，他带着当地宜华、丰盛、联丰 (论坛 新闻)等60多个“不错的”品牌高调进京，一开业便大肆传播“名码实价，价格底线”类广告。后来，他以失败告终，如今，由百木汇以新的模式来代替。百木汇内云集了全国知名的大自然、安信地板、久盛地板等地板品牌，采用商务会馆式的服务。
前者以“名码实价，价格底线”为宣传并加以推广的模式，最后没有成功，显然如果没有品牌魅力的支撑，产品打再低的折扣也不会有消费者买单。百木汇内大牌云集，从一开始就多了些胜算，但如何与和它毗邻的地板之家形成错位而不是恶性竞争，将是决定其成败的关键。
从中悟出行业发展之道
在业态形式上，“百木汇”囊括了从设计规划、各式产品、安装维护等多个环节，真正实现了地板产业的全程一站式服务。这也意味着，消费者可以一次性在全国知名品牌地板中进行选择，并直接获得风格设计、产品品质、安装保障、售后维护、问题咨询、环保检测等十余项与地板有关的各类服务，免去了往返于各大建材市场的奔波之苦。业内专家表示：此次“试水”，将可能成为影响未来中国地板业销售模式转换的一个新方向。
在地板界引进‘商务会馆’的销售模式，是对目前市场上主流地板品牌的一次整合，是为了以五星级服务水平来更好地定向满足现代消费者日益增加的各种需求。“百木汇”将定位于更新、更全、更完善的消费理念，以“产品全而精，服务立体化，选择多样化”作为特色卖点，致力于提供国内地板产业最丰富、最完善的销售服务。看来，行业的发展方向是多方位的，企业也好，卖场也好，不能片面的只追求低价位，而是要将产品、服务、更多的消费理念融入进来，才能有更好的前景和方向。
博弈之争：争签售
以总裁签售的形式来吸引顾客，增加销量。往日栖居幕后的家居企业老总也纷纷走到幕前，总裁亲自签售已成为厂家打折促销的重要推手，同时也为企业和消费者搭建起面对面的交流平台。
博弈之争带来的思索
借助签售活动来进行促销并非刚刚出现的模式，但总裁签售在家居业的红火却似乎是从今年年中才势如燎原之火般迅猛发展起来。据初步统计，仅长假前两个月，全国范围内平均每周，就有一到两家家居品牌在各大卖场、专卖店进行类似的总裁签售活动。
营销手段各有不同，任何一种营销模式的长存，总有其对于消费者的致命吸引力。总裁签售也好，设计师签售也罢，最大的吸引力正是它击中了消费者的“信任度”。推出企业领军人进行签售，首先表现出的是企业的诚意，其次也不忘附带如果手持总裁签字卡片可以得到的让利额度，而这样的让利额度又因总裁所代表的 “总部直供”有了更为可靠的依据，多重刺激下，消费者自然而然也就被吸引到了签售现场。
从中悟出行业发展之道
从签售所覆盖的家居品牌来看，从卫浴洁具、地板、家具到卖场旗下品牌集体签售，再到家电领域，可谓横跨整个家居相关行业。如果说在过去，大多数人印象中，家居业的签售活动更多集中在被认为同质化程度高，具有一定暴利成分，因此可以依靠总裁签售进行大幅度让利的木地板行业，如今的总裁签售，已然成为一种流行趋势。酒香也怕巷子深，因此总裁签售前的宣传造势等准备工作也是企业所必须重视的问题。
营销只是一种手段或是形式，最根本的就是要保证好产品质量和服务，只有上好的产品+优质的服务+有效的营销，才能取得真正的成功，才会走得更长远。家居业的“签售”营销究竟能火多久，那要看它能给消费者带来多久的实惠。
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